“为国家西气东输工程供管的厂家，我们更放心合作！”9月16日，在四川省资中县水库联网输水工程合同签约仪式上，客户这样肯定道。今年以来，在国家重大管线持续放缓、经济下行压力加大的形势下，资阳钢管公司一次中标2.6万吨、6种规格的大口径螺旋管订单，为开拓社会市场添写下浓墨重彩的一笔。
这仅仅是资阳钢管公司应对市场新常态的一个缩影。
截至10月底，该公司社会市场新增订货6.6万吨，同比增长.03%，占全年合同总量87.19%。
营销之变，从何而来？资阳经验，能否复制？
资阳钢管公司用优异的成绩单在这场充满挑战和不确定性的无烟战场上亮剑，用踏石留印、抓铁有痕的魄力在销售困局面前，思想挖出“大效益”、数字营销“好又快”、传统积淀“新典范”、绩效考核“细耕作”，在“变”与“不变”中，既有长远规划，又有当下课题，在社会市场开拓的可持续之路上拨开云雾见月明……
01从“量布裁衣”到“量体裁衣”
“以前跑市场，我们都是‘量布裁衣’，能造什么产品，就卖什么产品。面对新品种、新市场，我们总有畏难情绪。”资阳钢管公司销售员路国峰道出了自己的困惑。
怎样能多拿社会订单？如何让销售人员放下思想包袱，跑市场底气更足？资阳钢管公司在今年年初职代会上，把准“认清形势迎难而上，提质增效勇闯市场”这颗定盘星，积极应对市场新常态，寻求制胜之“变”。
“涉水产品这类新型民用管在过去都是不会涉猎的，但现在却成为了我们开拓社会市场的重利器。”资阳钢管公司销售部经理苏卫华说。“变”之道关键在于思想观念的转变。今年以来，资阳钢管公司在市场需求和客户需要的倒逼下，转变生产营销理念，从小口径Φmm钢管到大口径Φmm钢管的产能改造，从燃气用管、工程结构用管到涉水用管新产品开发，资阳钢管公司全员上下高举“转变”一面旗，同心戮力、“干”字当头，敢于在开拓社会市场的持久战中啃“硬骨头”，生产能力的满足、产品种类的丰富和质量的精益，成为了资阳钢管公司中标更多社会订单的坚实后盾，产供销一体化奏出和谐共赢音符。
“现在，市场需要什么产品，我们就造什么产品，‘量体裁衣’让我们底气更足了，我们摩拳擦掌，有了一举中标拿下订单的信心和魄力。”路国峰感概地说。
从“量布裁衣”到“量体裁衣”，资阳钢管公司在社会市场开拓的硬仗中，思想挖出“大效益”，彻底转变等、靠、要思想，以壮士断腕的精神和刮骨疗伤的勇气，在产能整合、新品研发等方面，求新求变、大胆实践，为开拓各类社会市场保驾护航。截至目前，累计今年取得新产品订货达到4.万吨，遍布四川、重庆、贵州、广西、云南、湖南等地，占社会市场订货总量66.92%。
02从“据”沙成塔到“数”能生巧
“轻点小鼠标，纵观千万里。数字营销战略现在是我们开拓市场的制胜秘籍。”资阳钢管公司销售员查隆全深有体会地说。
“变”之法重要在于营销战略的与时俱进。在以客户洞察和数据密集的数字化营销时代，资阳钢管公司一改以往“遍地撒网”的信息搜罗战术，专门成立信息管理小组，以区位优势为导向，采用“各个击破”战术，结合区域市场需求，提供竞争对手的综合实力和产品报价等相关信息，“据”沙成塔，构建大数据库，做好前线竞标人员的参谋。“小数据”成为了打赢一场场“大战役”的助力器。
“数字营销战略让我尝到了一举夺魁的成功滋味”，查隆全娓娓道来，“在我负责的广西燃气管项目中，正是由于我们提前对竞争对手，包括本地的民营管厂和外部实力较强的管厂进行了实力分析，我们才能对竞标胸有成竹，一举拿下。“数”能生巧使得我们每一位销售人员不再是单兵作战，我们有了营销制胜的‘参谋员’、‘好战友’。”
“大数据库的建立到使用，不仅简化了销售流程、降低沟通成本，而且更有利于创造客户价值、提供服务渠道。”资阳钢管公司销售部经理苏卫华说。从“据”沙成塔到“数”能生巧，资阳钢管公司采用数字化营销战略，“集中优势兵力于一役”，取舍有度，重点攻破，截至目前，该公司在社会市场成功揽获42笔订单，成效“好又快”。
03从“承”接传统到“粉”上传统
10月10日，在资阳钢管公司销售会上，销售冠军陈星在云南市场业绩突出，订货量完成年初制定计划的%。在分享经验时，他不假思索、脱口而出：“做市场就是在学做人！”
这个具有四川真诚、豪爽、耿直、讲义气的汉子，在开拓云南市场时，主动“啃”起了云南相关地域文化书籍，广交善缘，并借助人脉资源，搜集市场信息，跟进项目，培育客户。这不，他还为客户客串了一把“篮球教练”呢！
“陈星是打篮球的好手，前不久一家客户公司举办篮球赛，邀请他加入男子篮球队，同时还担任了女子篮球队教练。”资阳钢管公司销售部副经理黄邦海说。
“客户把我当成了自家人，我就更应该以诚待人。”陈星笃定地说。在比赛期间，陈星发挥出色，带领球队在比赛中赢得了荣誉，但也因此而受伤。客户多次打电话询问陈星病情，并为陈星责任心强、为人真诚所感动。
“为人真诚是做人最基本的美德，‘诚信管天下’更是我们宝管人传承石油精神的核心文化理念，‘诚’字是一脉相通的。”资阳钢管公司销售部党支部书记余光俊说。
淡市之下，品质至上。今年以来，资阳钢管公司全员以重塑形象大讨论活动为契机，不仅“承”接宝管人“诚信”传统，而且更是成了“诚信”传统的忠实“粉丝”。公司全员上下更加注重产品质量、服务和严格履行合同、满足客户需求的承诺。“陈星在勇闯云南市场时，正因为‘诚信’承诺的践行，他的客户许诺所有订单合同的货款结算时间全部保持在30天之内，从未拖延。这样一来，不仅加速了公司资金流动，而且还降低了资金风险。”余光俊赞赏地说。
作为传统积淀的“明星”典范，陈星在云南市场新增客户同比增长％，引领着每一位销售人员“粉”上传统。大家秉承着宝管人“诚信”热忱，以永恒的传统坚守，与客户建立深厚的友谊，今年以来，该公司累计开发客户同比翻了一倍。
04从“找米下锅”到“粗粮细做”
资阳钢管公司销售员刘建章最近尝到了甜头，按照销售部最新出台的7项管理考核办法，成为销售合同、信息管理、货款回收等项目累计积分最多的员工，月收入让他的钱包鼓成了“大肚腩”。
今年初，面对市场新常态，资阳钢管公司销售部进一步优化业绩考核指标体系，构建一体化联动考核机制，增强了考核的导向性和针对性。先后修订完善了销售合同、信息管理、贷款回收、售后服务、材料采购等7项管理考核办法，并与工效挂钩，严格奖罚兑现。千斤重担众人挑，人人身上扛指标，激活了全员每一个细胞，带来了新变化。
“以前，我们都是‘找米下锅’、‘以订单论英雄’，但是对于没有订单指标的员工来说，‘大锅饭’和‘平均主义’成为‘明规则’，大家工作的主动积极性不高。”该公司销售部副经理王艳阳说。
自从7项“新政”强力着陆以来，销售部“粗粮细作”，每一位员工由原先的“固定一岗”变成了“全能全岗”。“大家每天不再坐等派活，而是主动找事做，多挣一些考核积分，多领一些奖金。”刘建章说。据统计，今年1至9月份，该公司销售部销售员因业绩突出获得奖励有20人次。
为了让员工变成“岗岗通”，资阳钢管公司销售部精准发力、主动作为，通过会议、集中学习、专题培训等方式，部门领导分片包抓，轮流对各片区销售员开展产品工艺技术、营销方法及案例、市场分析、商务谈判、合同法、招投标、数据统计分析等知识培训，并在责任片区销售一线，以实战方式，对销售员进行业务指导。
从“找米下锅”到“粗粮细做”，7项“新政”得到了员工们的点赞，大家“农耕细作”自己的“责任田”，贡献越多，回报越多，薪酬的杠杆和分配的激励作用，形成了正向业绩效益导向，为实现销售业绩稳增长提供了有力支撑。
面对市场新常态，员工还是那批员工，客户还是那些客户，市场依然是那片市场，“我们再不转变，可持续发展就是死路。”资阳钢管公司副总经理张毅斩钉截铁地说。如是观，也如是行。资阳钢管公司销售部交出了一份迥然不同的成绩单。在与时俱进“变化”的“节奏”中，总有一些“恒定”的“积淀”贯穿其中，从长远规划到当下课题，从“由点及面”到“多点开花”，资阳销售创新变革的硕果在这个金秋飒爽的季节成熟，让市场寒冬不再寒冷，让温暖的春天不再遥远……
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